獵殺巨人:十大商戰策略經典分析


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作 者: 史蒂芬.丹尼Stephen Denny 譯 者: 吳書榆 出版社: 經濟新潮社 出版日: 2013 年 10 月 9 日



內容簡介:
在市場上,巨人總有一天會步履蹣跚,露出敗相;而有些小咖「惦惦呷三碗公」,正在蠶食鯨吞市場。

商場如戰場,兵不厭詐。很多事與其肉搏,不如智取。

在今日巨變的世界,科技帶來的典範轉移,使得成功模式日新月異,令前人無法想像。這本書精選出當代十大商戰策略,都是強力而有效的作戰兵法。以小勝大,從來都不容易,但是許多小咖做到了——他們克服了舊思維,改寫了競爭的法則,扭轉了局勢。小咖的進擊,竟是如此強大!

這十大策略,都是從概念開始——從不同的觀點來看市場。例如:

薄冰險境:把巨人帶到你選擇的戰場上,或是把對話轉移到巨人到不了的地方。    
贏在最後三碼:讓巨人花錢提高顧客的興趣吧!你只要在顧客下定決心、準備購買的前一刻攔下顧客就好。
你不敢?我敢!:運用智慧、結構、財務、邏輯或情緒上的優勢,做出讓巨人匪夷所思、無法仿效的行為。記住,巨人的一舉一動,「機會成本」都比你高。

書中也有許多當代的知名案例,例如奧多比(Adobe)如何在繪圖軟體領域力拚微軟?唐先生甜甜圈(Dunkin' Donuts)如何以優質咖啡對抗星巴克?家用清潔品公司美則(Method)如何以植物配方挑戰寶僑(P&G)?百度如何在中國市場正面迎擊Google?

進擊的小咖們,已經成功地「獵殺巨人」,為這個時代寫下新的兵法、新的攻擊觀念。如何在資源有限的情境中,克服舊有商業模式與科層組織的思維,向產業老大開戰,贏得漂亮的勝利,這本書是必備的指南。


【專業推薦】
◎洪順慶 (國立政治大學企業管理研究所特聘教授)
◎楊千 (國立交通大學經營管理研究所教授)
◎張真珮 (美則(METHOD)台灣總代理奧維企業總經理)

「對美則而言,要和大型的清潔用品公司交手,就必須快速移動、開打小人之戰,並且要借巨人之力改變賽局。現在,你有教戰手冊可用了。」
——艾瑞克‧萊恩(Eric Ryan)(美則(Method)共同創辦人)

「史蒂芬‧丹尼為每天要和巨人對抗的企業領導者寫了這樣一本書,提供絕佳的案例,說明如何將劣勢化為優勢。」
——馬丁‧聖喬治(Martin St. George)(捷藍航空(Jetblue)行銷暨商業策略資深副總裁)

「作者化繁為簡、鞭辟入裡。沒有模型,沒有虛言,也沒有推託,有的只是勁道十足的成功故事及從中學到的教訓。他反向剖析那些真正的巨人殺手,並留給讀者可茲行動的犀利洞見。如果你想做的是不可能的任務,請讀一讀這本書。」
——瑞克‧達納比(Rick Darnaby)(摩托羅拉(Motorola)前(歐洲)地區總裁及加拿大孟山都(Monsanto Canada, Inc.)前執行長)

「我們每天都在自我挑戰,要用更少的資源做更多的事;而《獵殺巨人》一書,提供寶貴的資源,闡述了一個又一個明智的行銷行動布局,並找出能成功扳倒更大型競爭對手的策略。」
——法蘭西絲‧艾倫(Frances Allen)(丹尼連鎖餐廳企業(Denny’s Corporation)執行副總兼行銷長)

「創意是強而有力的工具,產業巨人在面對創意時也要打哆嗦。在《獵殺巨人》一書中,史蒂芬‧丹尼盡其所能讓我們看到深富創意的商業思維;主動積極,且鼓舞人心。」
——理查‧辛森(Richard Hinson)(加拿大席勒公司(Searle Canada)前總裁兼總經理)

「你手上握著的,是內部人士提供的資訊,告訴你真正的優勢創造者如何求勝。這些行動者兼擾亂者干擾了產業內的巨人,而作者則是完成了出色的任務,揭露他們是如何做到的,以及你如何也能做得到。」
——史蒂芬‧費因柏格(Steven Feinberg)(《優勢創造者》(The Advantage-Makers)作者)

「《獵殺巨人》一書中的十大策略,為企業提供因應新標準的全方位做法。作者明確且簡潔地展示了來自廣泛企業界的故事,以及從中學到的教訓。如果你想在今日的環境下創立新公司或重整現有企業,《獵殺巨人》都是一個絕佳的起點。」
——達米安‧拉孟多拉(Damien Lamendola)(威當公司(WellDyne)執行長)
目錄:
推薦序 挑戰成功,登上衛冕者寶座!——楊千

推薦序 以創意和定位創造優勢——洪順慶

推薦序 了解巨人、面對巨人、挑戰巨人!——張真珮



前言 幹掉老大,換我當家!

新規範

競爭的性質與劣勢者的角色

思考工具的力量:故事是競爭優勢

關於限制,以及為何限制可以協助我們而非傷害我們

關於獵殺巨人

是什麼(以及不是什麼)

架構與內容



第一章 薄冰險境

身分認同的權術:黑如我(Black Like Me)

國籍的品牌經營:百度(Baidu)

創造專家及定位點:波士頓啤酒公司(Boston Beer Company)

【重點整理】



第二章 速度

決策的速度:直覺軟體公司(Intuit)

演變的速度:直擊(Direct Hit)與熾火(Xfire)

執行的速度:威當(WellDyne)

動員的速度:麻州參議員史考特.布朗(Scott Brown)

【重點整理】



第三章 贏在最後三碼

贏在購買點上:奧多比(Adobe)

贏在發揮影響力的點:克拉瑟(Classe)

贏在研究點:奧斯陸大學(Oslo University)

【重點整理】



第四章 小人之戰

互相拖下水的(品牌)毀滅:塔清可口可樂(Tab Clear)與水晶百事可樂(Crystal Pepsi)

一加一等於第一:加拿大希爾製藥(Searle Canada)的壓克痛(Anthrotec)

和眾人眼中的「肥豬」角力:好時(Hershey)的可瑞可(Krackel)vs.雀巢(Nestle)的甘脆(Crunch)

【重點整理】



第五章 你不敢?我敢!

(彷彿赤腳般)走到巨人避之唯恐不及的地方:偉柏倫(Vibram)五趾運動鞋

在巨人活不下去的地方,竟然活得好好的:喔咦行動營運商(Oi Mobile)

不上廣告代理商的大當:板球控股公司(Cricket Holdings)

【重點整理】



第六章 不願面對的真相

將通路從感性變為理性:悠閒小棧(Kozy Shack)與存貨投資報酬

讓消費者從理性轉為感性:捷藍航空(JetBlue)以輕鬆體驗策略創造客戶忠誠度

讓消費者從感性變成理性:利波卡汽車(Zipcar)只賣使用權、不賣所有權

【重點整理】



第七章 刻意走極端

以精緻小巧吸引注意力:美國迷你汽車(Mini USA)

重新思考「在旅館過夜」這件事:普萊斯特爾旅館(Prizeotel)

可愛的無賴、病毒式的迷戀以及爭議:低調42(42 Blow)

讓路,是我故意的:印地姆公司(Indium Corporation)

【重點整理】



第八章 抓緊麥克風

成為城裡唯一的名字:高爸公司(GoDaddy.com)

隨時隨地與年輕小家庭同在:米奇屋(MIKI HOUSE)

藉著成為熱情的信徒創造更多熱情的信徒:費斯卡公司(Fiskars)

【重點整理】



第九章 集中資源奮力一擊

永續的熱情並著重使用者體驗:美則(Method)

從空間管理到產品類別大總管的革命:貝爾金公司(Belkin)

造成干擾的真誠:施瓦哲工程實驗室(Schweitzer Engineering)

【重點整理】



第十章 展現聲勢

人們的選擇:科特公司(Cott Corporation)

我的事實打敗你的感覺:唐先生甜甜圈(Dunkin’ Donuts)

一石二鳥:系快斯(SyQuest)

【重點整理】



第十一章 教訓、重要觀念,以及從今以後何去何從

教訓第一條:巨人的問題和你不一樣

教訓第二條:巨人不會再去你要去的地方

教訓第三條:其他的事不會船到橋頭自然直

教訓第四條:靈感總是來自他處

教訓第五條:巨人不想對抗,特別是不想對抗你

教訓第六條:掀起一場完美的自我定義風暴

為你的嶄新「思考工具」,打造適當的工具箱



後記

各界讚譽

譯名索引

秘技索引


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